К нам в www.hr3-0.ru поступил вопрос: «Если переговорщиков с другой стороны несколько, и они с большой вероятностью, разных типов, то готовиться с учетом психотипа руководителя, или на группу? (решение в переговорах ведь может принимать не сам формальный руководитель, а скрытый лидер), тогда можно промахнуться с целевой аудиторией?
Отвечает Татьяна Алексеевна Неверова
В переговорах действительно практически не бывает так, что всё зависит только от одного человека. Даже если формальный руководитель сидит во главе стола, решение часто принимается всей командой или скрытыми лидерами.
Давайте составим Сценарий таких переговоров
Отвечает Татьяна Алексеевна Неверова
В переговорах действительно практически не бывает так, что всё зависит только от одного человека. Даже если формальный руководитель сидит во главе стола, решение часто принимается всей командой или скрытыми лидерами.
Давайте составим Сценарий таких переговоров
Сценарий переговоров, если за столом несколько человек разных психотипов
Этап 1. Подготовка
✅ Соберите информацию о команде другой стороны
✅ Готовьтесь сразу на всю группу
✅ Соберите информацию о команде другой стороны
- Кто будет на встрече?
- Какие должности занимают?
- Что о них известно (публичные выступления, соцсети, стиль общения)?
✅ Готовьтесь сразу на всю группу
- Не фокусируйтесь только на начальнике.
- В каждой команде есть те, кто влияет «из тени» — советники, эксперты, люди с авторитетом.
- Иногда руководитель слушает, но решение формируется после переговоров, на внутреннем обсуждении.
Этап 2. Начало встречи
✅ Создайте дружелюбную атмосферу
✅ Обозначьте цель встречи
✅ Создайте дружелюбную атмосферу
- Улыбнитесь.
- Скажите что-то общее, нейтральное:
✅ Обозначьте цель встречи
- Коротко и понятно:
Этап 3. Основная часть переговоров
✅ Говорите разными языками для разных психотипов
✅ Сканируйте поведение участников
Во время встречи обратите внимание:
✅ Определяйте психотипы собеседников
Вам помогут простые ориентиры:
Чем точнее Вы определите психотипы участников, тем проще будет выстроить к каждому свой подход.
✅ Говорите разными языками для разных психотипов
- Для эпилептоидов (любят структуру, факты) - дайте чёткие цифры, факты, таблицы: «Вот таблица расчётов по проекту. Здесь сроки, бюджет, ответственные.»
- Для истероидов (любят эмоции и внимание) - используйте примеры, истории, обращение лично к ним: «Это решение уже отлично зарекомендовало себя у наших клиентов. Уверен(а), вам тоже понравится. Вот история одного успешного кейса.»
- Для гипертимов (энергичные, общительные) - добавьте лёгкость и энергичность в тон: «Этот проект открывает новые возможности. Уверен(а), работать вместе будет легко и интересно.»
- Для шизоидов (сдержанные, аналитики) - логика, структурированные аргументы: «Я подготовил(а) технические детали, чтобы вы могли оценить логику решения.»
✅ Сканируйте поведение участников
Во время встречи обратите внимание:
- Кто активно включается?
- Кто молчит, но следит за разговором?
- Кто задаёт уточняющие вопросы?
- Кто меняет позу или мимику, когда речь заходит о ключевых темах?
✅ Определяйте психотипы собеседников
Вам помогут простые ориентиры:
- Истероид: эмоциональный, жесты, яркая речь, ищет внимание.
- Эпилептоид: серьёзный, любит факты, порядок, контроль.
- Гипертим: оживлённый, улыбчивый, быстро говорит, часто шутит.
- Шизоид: сдержанный, сосредоточен, мало жестикулирует, говорит о сути.
Чем точнее Вы определите психотипы участников, тем проще будет выстроить к каждому свой подход.
Этап 4. Работа с мнением группы
✅ Подключайте всех к обсуждению
Задайте открытые вопросы, например:
«Что в нашем предложении вы бы хотели оставить без изменений, а что изменить?»
→ Даёт понимание не только о недостатках, но и о сильных сторонах предложения в глазах другой стороны.
«Какой самый важный вопрос вам бы хотелось закрыть сегодня, чтобы двигаться дальше?»
→ Выявляет ключевые точки, без которых не будет решения.
«Бывали ли у вас раньше похожие проекты? Что в них сработало хорошо, а что вызвало сложности?»
→ Помогает узнать их прошлый опыт и страхи, о которых напрямую не говорят.
«Кто ещё в вашей команде может быть заинтересован или затронут этим проектом?»
→ Выводит на скрытых участников или лидеров, которых пока нет за столом.
«Если представить, что через год мы обсуждаем результаты этого проекта — что должно случиться, чтобы вы были довольны сотрудничеством?»
→ Помогает узнать настоящие цели и ожидания.
«Какие моменты или детали могли бы стать для вас стоп-факторами в принятии решения?»
→ Выявляет реальные «красные линии», которые могут сорвать сделку.
«Как вы обычно принимаете решения в вашей команде: быстро или требуется несколько раундов обсуждения?»
→ Позволяет понять процессы и скрытые механизмы принятия решений.
«Что вам особенно важно почувствовать или увидеть от партнёра, чтобы доверять ему в долгосрочной работе?»
→ Очень ценно для установления доверия и правильного позиционирования себя.
«Есть ли в нашем предложении что-то, что вы бы объяснили своим коллегам иначе, чем мы это подали?»
→ Вопрос направлен на то, чтобы узнать, как они интерпретируют информацию, и выявить возможные искажения или недопонимания.
✅ Подключайте всех к обсуждению
Задайте открытые вопросы, например:
«Что в нашем предложении вы бы хотели оставить без изменений, а что изменить?»
→ Даёт понимание не только о недостатках, но и о сильных сторонах предложения в глазах другой стороны.
«Какой самый важный вопрос вам бы хотелось закрыть сегодня, чтобы двигаться дальше?»
→ Выявляет ключевые точки, без которых не будет решения.
«Бывали ли у вас раньше похожие проекты? Что в них сработало хорошо, а что вызвало сложности?»
→ Помогает узнать их прошлый опыт и страхи, о которых напрямую не говорят.
«Кто ещё в вашей команде может быть заинтересован или затронут этим проектом?»
→ Выводит на скрытых участников или лидеров, которых пока нет за столом.
«Если представить, что через год мы обсуждаем результаты этого проекта — что должно случиться, чтобы вы были довольны сотрудничеством?»
→ Помогает узнать настоящие цели и ожидания.
«Какие моменты или детали могли бы стать для вас стоп-факторами в принятии решения?»
→ Выявляет реальные «красные линии», которые могут сорвать сделку.
«Как вы обычно принимаете решения в вашей команде: быстро или требуется несколько раундов обсуждения?»
→ Позволяет понять процессы и скрытые механизмы принятия решений.
«Что вам особенно важно почувствовать или увидеть от партнёра, чтобы доверять ему в долгосрочной работе?»
→ Очень ценно для установления доверия и правильного позиционирования себя.
«Есть ли в нашем предложении что-то, что вы бы объяснили своим коллегам иначе, чем мы это подали?»
→ Вопрос направлен на то, чтобы узнать, как они интерпретируют информацию, и выявить возможные искажения или недопонимания.
✅ Выявляйте скрытого лидера
Признаки:
Если заметили такого человека, переведите фокус на него:
«А что вы думаете об этом? Ваше мнение для нас важно.»
Признаки:
- Его взгляд часто ищут другие.
- Он мало говорит, но все слушают, когда он говорит.
- Он формулирует выводы или «ставит точку» в обсуждении.
Если заметили такого человека, переведите фокус на него:
«А что вы думаете об этом? Ваше мнение для нас важно.»
Этап 5. Финал встречи
✅ Подведите итог.
Кратко проговорите, к чему пришли:
«Итак, мы обсудили возможные условия. Следующий шаг — подготовить предложения по срокам и деталям. Есть ли что-то, что мы упустили?»
✅ Договоритесь о дальнейших действиях.
«Когда будет удобно созвониться, чтобы обсудить детали?»
«Есть ли кто-то ещё, с кем нам стоит проговорить этот проект?»
✅ Подведите итог.
Кратко проговорите, к чему пришли:
«Итак, мы обсудили возможные условия. Следующий шаг — подготовить предложения по срокам и деталям. Есть ли что-то, что мы упустили?»
✅ Договоритесь о дальнейших действиях.
«Когда будет удобно созвониться, чтобы обсудить детали?»
«Есть ли кто-то ещё, с кем нам стоит проговорить этот проект?»
Итог
- Готовьтесь ко всей группе, а не только к руководителю.
- Определите психотипы всех участников.
- Стройте переговоры так, чтобы зацепить каждого.
- Выявляйте скрытых лидеров через наблюдение и вопросы.
Для предварительной подготовки к проведению переговоров с группой для ориентира предлагаем следующие вопросы. Не воспринимайте их как скрипт, который нужно повторять. Это ориентир.
Шаблон вопросов для переговоров с группой
Общие вопросы для всех
- «Как вы оцениваете наше предложение?»
- «Какие риски вы здесь видите?»
- «Что для вас особенно важно в сотрудничестве?»
- «Какие у вас приоритеты на ближайший период?»
Для выявления скрытого лидера
- «А каково ваше мнение по этому вопросу?»
- «Как вы обычно принимаете такие решения внутри вашей команды?»
- «С кем ещё нам стоит обсудить этот проект?»
Для разных психотипов
Истероид
(Эмоции, внимание к себе, впечатления)
✅ «Как вы лично видите себя в этом проекте? Какую роль вам было бы интересно играть?»
✅ «Как вы считаете, что в нашем проекте может впечатлить ваших коллег или клиентов больше всего?»
→ Истероиды любят говорить о себе и о впечатлениях, им нравится быть замеченными и услышанными.
Истероид
(Эмоции, внимание к себе, впечатления)
✅ «Как вы лично видите себя в этом проекте? Какую роль вам было бы интересно играть?»
✅ «Как вы считаете, что в нашем проекте может впечатлить ваших коллег или клиентов больше всего?»
→ Истероиды любят говорить о себе и о впечатлениях, им нравится быть замеченными и услышанными.
Эпилептоид
(Структура, порядок, контроль)
✅ «Какие детали или цифры вам нужны, чтобы чувствовать уверенность в нашем проекте?»
✅ «Есть ли моменты, которые вы бы предпочли прописать в договоре максимально чётко, чтобы избежать недопониманий?»
→ Эпилептоиды ценят точность и безопасность, им важны правила и чёткость.
(Структура, порядок, контроль)
✅ «Какие детали или цифры вам нужны, чтобы чувствовать уверенность в нашем проекте?»
✅ «Есть ли моменты, которые вы бы предпочли прописать в договоре максимально чётко, чтобы избежать недопониманий?»
→ Эпилептоиды ценят точность и безопасность, им важны правила и чёткость.
Гипертим
(Энергия, общительность, оптимизм)
✅ «Как вы думаете, что может сделать совместную работу по этому проекту особенно лёгкой и приятной для всех?»
✅ «Что в этом проекте, по вашему мнению, может дать самые быстрые и заметные результаты?»
→ Гипертимы любят динамику и позитив, им нравится говорить о возможностях и драйве.
(Энергия, общительность, оптимизм)
✅ «Как вы думаете, что может сделать совместную работу по этому проекту особенно лёгкой и приятной для всех?»
✅ «Что в этом проекте, по вашему мнению, может дать самые быстрые и заметные результаты?»
→ Гипертимы любят динамику и позитив, им нравится говорить о возможностях и драйве.
Шизоид
(Закрытость, аналитика, логика)
✅ «Есть ли в нашем предложении моменты, которые кажутся вам недостаточно логичными или обоснованными?»
✅ «Если посмотреть на проект со стороны рисков, какие слабые места вы бы отметили в нашей схеме?»
→ Шизоиды ценят логику, вдумчивость, им важно рассуждать и анализировать.
(Закрытость, аналитика, логика)
✅ «Есть ли в нашем предложении моменты, которые кажутся вам недостаточно логичными или обоснованными?»
✅ «Если посмотреть на проект со стороны рисков, какие слабые места вы бы отметили в нашей схеме?»
→ Шизоиды ценят логику, вдумчивость, им важно рассуждать и анализировать.
Тревожно-мнительный
(Переживания, сомнения, осторожность)
✅ «Чтобы вам помогло чувствовать себя спокойнее в этом проекте и в будущем сотрудничестве?»
✅ «Есть ли в нашем предложении моменты, которые вызывают у вас сомнения или вопросы?»
→ Эти люди тревожны, им нужно дать возможность озвучить опасения.
(Переживания, сомнения, осторожность)
✅ «Чтобы вам помогло чувствовать себя спокойнее в этом проекте и в будущем сотрудничестве?»
✅ «Есть ли в нашем предложении моменты, которые вызывают у вас сомнения или вопросы?»
→ Эти люди тревожны, им нужно дать возможность озвучить опасения.
Ипохондрик
(Уныние, фокус на проблемах и самочувствии)
✅ «Есть ли у вас опасения, что этот проект может потребовать от вашей команды слишком больших ресурсов или усилий?»
✅ «Что для вас является сигналом того, что пора бить тревогу и менять подход в проекте?»
→ Ипохондрики склонны видеть негативные сценарии, им важно дать пространство для обсуждения страхов.
(Уныние, фокус на проблемах и самочувствии)
✅ «Есть ли у вас опасения, что этот проект может потребовать от вашей команды слишком больших ресурсов или усилий?»
✅ «Что для вас является сигналом того, что пора бить тревогу и менять подход в проекте?»
→ Ипохондрики склонны видеть негативные сценарии, им важно дать пространство для обсуждения страхов.
Эмотив
(Чувствительность, сопереживание, отношения)
✅ «Что в нашем сотрудничестве для вас самое важное с точки зрения человеческих отношений?»
✅ «Как, по вашему мнению, наша команда может показать, что нам действительно важно ваше мнение и комфорт?»
→ Эмотивы ценят тёплое взаимодействие, им важно доверие и понимание.
(Чувствительность, сопереживание, отношения)
✅ «Что в нашем сотрудничестве для вас самое важное с точки зрения человеческих отношений?»
✅ «Как, по вашему мнению, наша команда может показать, что нам действительно важно ваше мнение и комфорт?»
→ Эмотивы ценят тёплое взаимодействие, им важно доверие и понимание.
Параноял
(Цели, миссия, большая идея)
✅ «Как вы считаете, поможет ли этот проект вам реализовать более крупные стратегические планы?»
✅ «Есть ли в нашем предложении что-то, что вы бы сделали более амбициозным или масштабным?»
→ Параноялы любят миссию, цели и большие идеи, им нравится чувствовать себя стратегами.
(Цели, миссия, большая идея)
✅ «Как вы считаете, поможет ли этот проект вам реализовать более крупные стратегические планы?»
✅ «Есть ли в нашем предложении что-то, что вы бы сделали более амбициозным или масштабным?»
→ Параноялы любят миссию, цели и большие идеи, им нравится чувствовать себя стратегами.
Эти вопросы подстроены под язык и ценности каждого психотипа, чтобы разговор шёл в нужном русле и раскрывал настоящие мотивы собеседников.
Главная идея:
В переговорах с группой нужно говорить «разными языками» и внимательно слушать всех. Только тогда вы точно не промахнётесь с тем, кто принимает решение.
Мы предоставляем "Корпоративное обучение", а также у нас можно приобрести мини-курс